项目中的策略销售培训

课程介绍:
      这是专门为以项目形式为客户提供产品和服务的销售公司和销售人员设计的培训课程,目的是提高和改善项目销售人员的大项目销售和管理的技巧,尤其是从简单的销售到负责复杂销售的转型过程中,对销售人员的思维方式,行事方式,整合资源等提供有效的指导。
      本课程核心特色是向销售人员介绍项目管理的知识框架,项目管理的理念和工具在复杂销售和项目销售的应用,尤其是学习如何制定大客户销售项目的策略和战术,如何有效管理销售计划,和客户建立双赢的关系。对传统的销售管理课程侧重强调销售技巧的技能提升,本课程侧重销售的战略系统思维能力的提升,从长远双赢的角度建立客户关系、销售人员的大局观和捕捉市场商机的能力。
      课程的实操部分结合学友提供的实际案例,采用教练指导的方式,引导学员体验工具的应用,将课程介绍的工具应用到实际工作中。
课程收益:
      项目管理的核心理念的思维方式
      制定销售战略的要素分析
      管理客户和核心干系人的方法
      准确盘点客户资源,明确销售位置
      识别危险信号,定位最关键购买决策的态度
      整合内外部资源,创造最大业绩
课程对象:
      任何参与销售项目运作的人都会受益于本课程,特别适用于直接参与项目的销售经理、客户经理、项目经理。包括对于发起项目的高级市场经理和项目提供售前支持的销售顾问和技术经理。本课程将使您受益匪浅。
课程时间:2天

传统的面对面授课方式。

 

课程大纲

      第一单元 项目和项目管理的理解
             项目独特的性质和要求
             项目的生命周期和特点
             项目管理的流程和方法  
             项目管理的思维方式(重点是整合思维和平衡思维)
             研讨主题:
             项目管理的思维架构对销售经理的价值贡献
             销售业务人员的专业度提升从一般到良好到卓越需要的历练
      第二单元 知己知彼是策略制定的基础
             测评你的思维方式
             思维方式对你的工作方式的影响
             系统思维的架构ABCDE模型
             销售项目生命周期和管理思路
             研讨主题:
             不同的销售策略对应不同类型的项目
      第三单元:策略性销售的切入点(系统思考的应用)
             明确你的销售目的
             销售目的的考量要素
             影响你实现销售目标的变数
             澄清你的现况,理清客户的关系
             采购行为中客户的角色定位和管理策略
             演练工具:
             目标优化工具的使用
             干系人矩阵图的使用
             SWOT的演练
      第四单元 制定销售计划(从战略到战术)
             制定行动路线图的工具:关键路径法
             行动计划的制定
             行动计划的监控措施
             实操案例演练:
             行动计划制定
             项目状态跟踪图示技术
      第五单元 销售经理核心技能的提升
             权变思维方式的具体应用
             提高业务人员卓越的沟通能力
             各种行为风格客户的沟通策略
             有效沟通的流程和沟通渠道的设计
             演练
             沟通的“话术”设计
      第六单元 团队协作,项目成功
             销售项目团队的特点
             销售经理在项目团队中的角色定位
             项目团队成功的要素
             研讨:
             双赢思维的应用:冲突的处理技巧