【项目经理必备】项目管理工具—谈判技能


在项目实施过程中,需要就费用、资源安排、工期进度、技术分歧等问题,不断进行谈判,因此,作为一名项目经理,谈判技能不可或缺。
 

谈判的基本原则和技巧

以利益为中心的基本原则

在谈判中,要坚持根本利益。在关系与利益之间,利益是根本,是谈判者应追求的最终目标。在谈判时,对自己的利益应当发挥攻击性,这样能增强有效解决问题的压力。

但在自己利益上采取强硬态度的同时不能忽视对方的利益。要使谈判成功,必须充分重视双方利益,加强双方利益沟通。

坚持客观标准的基本原则

援引先例或惯例。谈判当事人愈注重先例或惯例的作用,就愈能从过去的经验中获得更多的方便和利益。而且,符合先例或惯例的协议,比较不易受到攻击和批评,因为一般说来,长期形成的管理有双方都认可的合理性。

利用客观模式。在谈判中,又是我们可以借双方都认可的客观模式去预测结果,这样能顺利调和双方分歧。

开发客观标准来解决分歧。在谈判中努力开发满足双方基本利益的客观标准,这样谈判就能导向成功解决分歧的道路。

对事和对人分开。区分人与事是指在谈判中把对人,即对谈判对手的态度和所谈判问题的态度区别对待。

谈判技巧:组织技巧

组织技巧是管理者应了解和掌握的技巧。一次商务谈判能否成功,很大程度上取决于管理者的组织能力。具体包括以下几点:

  • 初次会晤技巧

  • 分歧处理技巧

  • 休会复会技巧

  • 归纳总结技巧

  • 节奏掌握技巧

  • 破裂处理技巧

  • 签约技巧

谈判技巧:让步技巧

在谈判中,为了达成协议,让步也是一种策略。让步不是轻率的行动,必须慎重考虑再采取。让步技巧主要体现在让步时机的选定和让步程度的控制两个方面。

谈判技巧:语言技巧

在谈判进程中能用上的语言大致可分为:专业语言、法律语言、文学语言、外交语言、军事语言等。谈判中应该使用何种语言,要依据对手、时间、话题,一己双方谈判进展的实际情况来选择,这种选择具有很强的技巧性,很能体现一个人的整体语言水平。

谈判技巧:说服技巧

谈判的过程说白了就是彼此说服的过程,高水平的说服可以说是感情交流、理实兼有、以理动人、以理服人的征服过程。怎样说服别人,可以说是有较强的技术性。

谈判的准备

一般情况下,一个谈判高手需要花费比他们在一次谈判过程中所用的时间更多的时间来对谈判进行周密而精心的准备。准备到何种程度的确切性可以根据谈判的类型和谈判对工作的重要性来决定。

所有的谈判都需要收集资料、确定目标,分析对方的目标,分析自己的目标,明确将要做出的妥协的限度,还要确定金钱、时间、人员之类问题的变数和限度。并且要对谈判的进程做出通盘考虑。

多准备一些,谈判胜算的可能性才会增大。下面是一些具体的准备过程:

 

收集信息

对一个谈判者来说,肯定是信息越多越有利。如果能收集到与某项谈判有关的信息,这就等于在谈判开始之前就比对手领先了一步。要收集的信息主要是:

  • 是什么导致了这次谈判?

  • 过去双方达成过什么协议?

  • 这种状况的历史是什么?

  • 想冒什么样的风险?

  • 别的谈判者在类似情况下采用过什么解决办法?

你必须做好准备可能出现的障碍阻挠你实现目的,还要筹划好处理这些意外事件的方案。

确定自己的目标

通过谈判想要实现什么?这是一个谈判者时刻冥想的问题。你可能有若干目的或目标,分别关系到短期或长期的需要。

最好的办法是将你的一系列目标排列出某种次序:哪个目标是微不足道的,哪个是必不可少的。显然有些问题是重要的,有些则是次要的,最好对他们加以区别。

分析对方的目标

收集信息并确定自己的目标之后还要想办法分析谈判对手的目标。将你的策略和对方的需要进行一下对比匹配,你就可以掌握更多的谈判胜机。毕竟,知己知彼,才能百战不殆。

思考谈判过程

在谈判开始之前应对谈判过程进行周密的思考。最好能思考一下你将参与谈判的所有场景。分析一下会有助于还是会阻碍谈判目标的各种行为。

考虑你即将同对手谈判的情况:

  • 谈判的时间应当怎样设计?

  • 在达成协议之前相互间是否应该有几次接触,或者仅仅只有签署协议这一场景?

  • 谈判以后你还要不要与这个人打交道呢?

  • 你们是作为个人谈判抑或是分别代表着各自的客户或公司?

  • 在你和其他谈判者间,权利是如何配置的?

谈判的实施

开场破冰期

谈判开始后双方坐定,不必急着切入正题。谈判开局初期常备成为“破冰”期。不太熟识的人走到一起谈判,极易出现冷场和停顿,假如谈判一开始就进入正题,恐怕更会增加“冰层”厚度。

因此,一般说来,谈判在进入正题前,双方可以留出一定时间谈些轻松、非业务性的话题,如这段时间内大家都关注的新闻、文艺演出、体育比赛等,这样的交流,能够缓和气氛,缩短双方在心理上的距离。

寻找共同话题

当然,这种切入正题的闲聊并不是漫无目的的瞎侃。所选择的中性话题最好有一定的目的性,应能引起对方关注。对此,常用的做法是在谈判前收集信息时,着重调查一下对手的业余爱好或社会兼职等。

谈判时以此切入话题,可以调动对方谈话的兴奋点,使对方乐于和我方接触,甚至能使对方感觉双方志趣相投,拥有共同语言,这样有利于创造出一种融洽的气氛。

在谈判的进行过程中,谈判者只要认真做到以下几点,谈判就一定会进行的顺利通畅:

阐明原则

直言不讳的阐明你的原则。谈判进入正轨后的双方应明确指出各自的需要、目标和原则。切记:这不是立场而是对问题进行变通的一种陈述。在阐述你的目标时不要遮掩隐瞒,对你的需要也不要东拉西扯、夸大其词,要实事求是,恰如其分。

仔细倾听

仔细倾听对方说话,尤其是领会隐藏的含义,密切注视对方的手势和姿态。简单记下谈话要点,以帮助日后回忆,或请秘书做记录,把观点写在白纸上可能很有用。

寻找潜在的问题——不是明显的问题,而是未说出口的问题。寻找到这些问题,才能找到谈判的突破口。

注意提问

提问可以弄清楚你的合作者的观点,直接明了的提问有助于谈判者处理细节问题。如果每个人都能诚实地回答“你想从这次谈判中达到什么目的”这样的问题,不难想象谈判的进展会是怎样。

谈判中,有益的提问是引发信息和促进理解的有效途径。提问不应成为驾驭会谈或诱导某种答案的手段,提问也不应带有敌意。

掌握时间。要发现公平的解决问题的办法需要的时间。同时还要遵守关于讨论内容保密的约定。谈判期间不要向传媒发表讲话。

谈判的收场

谈判中的每一个环节和阶段,都需要一定的技巧,这就要求谈判者在掌握谈判的流程之后,还需要不断的掌握和熟悉各种谈判技巧。同样,谈判的收场也是很重要的,千万不能功亏一篑。

让步型收场

这是谈判中最常用的收场方式,就是由一些让步来终止双方关于实质性问题的磋商,以求达成协议。

这时,如果采用的让步是针对一些对自己来说无关紧要的项目,不失为一种好的收场方式。

总结型收场

这也是被广泛采用的收场方式。在谈判即将结束时,总结所有双方已经达成共识的条件和要求,强调一下自己的让步,强调对方如果同意条件成交的话,将得到什么样的利益。这也是一种不错的收场方式。

其他收场方式

其他收场方式是在谈判进行的不太顺利或上述两种收场方式无法奏效的时候使用的收场方式。

有“休会式收场”,当所有条件都阐明后,可以建议暂时休会,使双方权衡一下利弊得失后再做出决定。还有“威胁式收场”,一般是被激怒的谈判者在谈判气氛十分火爆时,才使用,使用时切记要“慎之又慎”。

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内容来源:项目经理世界


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